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美容院差异化营销之老大爷

分类:美容院营销 来源:震澳美容仪器 阅读(1759) 评论(2)

     我们天天在喊差异化营销,但事实上能做到的没有几家,大家有没有想过把老大爷吸引进美容院呢,虽然有点夸张?然而,真的就有这样的美容院。

    当大多数美容院把目光聚焦在有钱、有品位、有地位的女人身上时,有一小部分人则把目光投向了路边的老大爷。凭借着对老大爷顾客群体的关心和爱护,创造出温馨的环境,久而久之,便形成了美容院的口碑效应,轻而易举地把这部分潜在消费群体开发出来了。其实,对于美容院来说,无论是墨守成规还是别出心裁,重要的是美容院在迎接每一个回头客的同时,还能赚到大把的钞票,这才是硬道理。

    老大爷这样一类特殊的人群,可能成为美容院的顾客吗?来看看别人是什么做的。

关心和爱心

一、改变有观念,给顾客更多的关心和爱心

    化妆品公司总经理:我公司下属的直营店里没有老大爷类的顾客,但是加盟店里有,而且有几家生意还很好。按照一般人的想法,美容院是为女人开的,五六十岁的老大爷可能都不愿抬头看眼。但是这部分顾客却有很大的消费潜力。为何没有被开发出来7因为观念比较守旧、传统,生病了便去医院打针吃药。在他们看来,去美容院是解决不了问题的。这就是老大爷这部分消费群体的特殊性所在。

    对于美容院来讲,顾客就是上帝,不分年龄与性别,我们应该根据顾客的不同特点提供不同的服务。拿老大爷这类顾客来说,就应该先从观念和思路上引导他们,从中医、养生、保健等方面入手以帮助其达到防病、治病的效果。其次,除了皮肤护理之外,为老大爷提供中医养生、按摩推拿、足疗等方面的项目;第三,因为能进美容院来的这类顾客都具备一定的经济能力,而很多子女往往不在老人身边,所以美容师应该给这类顾客提供更加贴心、温暖的服务,让其可以在美容院里享受天伦之乐。

二、口碑是最好的名片

    乐活美容院老板:说起这个话题,我的脑海里闪现出了一个人影:顾大爷。他在同街做家具生意,一次偶然的机会跟我说起了他多年的颈椎病,恰好我学过这方面知识,就在店里根据经络原理给他做了检查,并用艾灸灸法进行治疗。做了个月后,顾大爷便感觉颈椎舒服多了,而且活动自如。他很是高兴,逢人便夸我专业。慢慢地,就有越来越多的人慕名而来了。

    “美容院是爱美女性的美丽加油站”的说法过于局限,我认为做美容应该从顾客的身体健康入手。例如,针对颈椎问题,我会根据顾客的症状推出肩颈护理和肩颈治疗的课程,开设肩颈舒缓护理、肩颈康复、松筋开背诊疗法、肩颈经络物理指压疗程等项目。针对高血压问题,我会先对顾客进行套详细的、系统的身体测量,包括血压、血脂、脂肪含量、心率等数据,再结合顾客的个人生活习惯、日常饮食结构、爱好等,得出份详细的检测报告。如果是单纯的血压高,我会先从其饮食调理入手,为其制订合理的膳食调理计划,再结合中医养生手法进行经络疏导,通过饮食调节、中医养生经络疏导、降压药浴、艾灸疗程等多管齐下,达到治疗改善的目的。

    有的顾客身患高血压、高血脂、糖尿病多种疾病,我们一方面要给他们制订饮食计划,另一方面还要为其做艾灸疗程,主要施灸太冲、太溪、曲池3个穴位,尤其是肾经上的太溪穴补肾阴,结合大肠经上的曲池穴降压效果最好。同时,顾客在做疗程前40分钟,我们会让其先喝菊花茶,降压、明目、去肝火。这样,经过3个月的调理,原来高压190的顾客有的已经降到135左右了。

    目前,在我这儿做过护理的老大爷有10多位了,他们的疾病大多集中在腰、腿部或是有高血压。这个群体消费水平相对来说比较低,但都是诚心诚意来的。我基本上都是按本钱收费,根据顾客的实际情况给他们推荐护理项目套餐。我对自己和美容师都有严格的要求,任何时候都要“以顾客为本”。不管是什么项目,顾客确实有需要才会介绍他们去做,有症状才会安排护理,坚决不允许不懂装懂或者为了业绩去误导顾客。

    我的热心和诚恳得到了大家的信任,很多老大爷也都带着自己的朋友来尝试,靠着口碑相传,为我的店添了不少生意,也让我更加坚信“口碑就是最好的名片”。

温馨美容院

三、我们的环境与服务使他们感觉像在自己的家里般温馨

    化妆品公司经理:我们公司旗下的两家直营SPA会所里有一部分顾客就是上了年纪的老大爷,年纪最大的都快70多岁了。这类顾客平时做得比较多的是面部护理和身体护理。面部以抗衰老为主,多选“唯美元素”的鱼子系列,产品内含从深海提炼出来的鱼子精华,可淡化皱纹。

    这些老大爷虽然都上了年纪,但心态都很年轻,能够接受新事物。美容师在服务顾客的同时会告诉他们一些养生之道,比如在家里如何做面护等,他们也很感兴趣。在和他们的交谈中,我们发现这部分顾客不仅仅重视养生、食疗、心态,他们还经常去游泳,做一些简单的运动,配合美容院里的美容保养护理,达到全方位、更好、更有效的年轻效果。

    但拥有这样心态的老大爷毕竟只占少数,我很高兴在我们的会所里看到这样批拥有年轻的心的老大爷们。让我印象最深刻的是一位老大爷和他的太太一起来做护理,已经坚持两年了。他们说,孩子都去上班了,他们在家里很孤单。到SPA会所来,一是可以聊天解闷,感觉很亲切,二是美容师的关心与服务都让他们感到温馨。所以他们愿意来,也愿意让自己变得更加健康和年轻。

    我个人认为,中国的社会老龄化速度在不断加快,子女因为工作、学习等原因不在身边的比比皆是。老大爷愿意来美容院,能有足够的经济能力在美容院消费,那我们更加应该从细节上关心他们,让他们享受到家庭般的温暖。同时,客观上也扩大了美容院的顾客消费群。

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