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进来美容院的顾客在想什么?购买心理过程分析

分类:美容院营销 来源:震澳美容仪器 阅读(434) 评论(2)

  美容院所进来的顾客,如果不能知道顾客的想法,在交谈的时候就会出现搭不上话的情况,为避免这种情况发生,美容院人员必须要学习了解顾客。

1、顾客开始注意商品

  指顾客盯着商品看。换言之,行走中之人群眺望陈列于店面、店前橱窗之商品,或者顾客进入店中观看展示箱中之商品,这是购买心理过程的第一阶段。

2、顾客对商品感兴趣

  盯住商品眺望的顾客之中,有人就直接离开,但是也有人对商品感到兴趣而止步,有人更想探一究竟。这时候的兴趣不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生兴趣。

3、顾客开始联想

  当手碰触商品、改变角度时,不仅产生浓厚的兴趣,甚至开始联想起自己使用该商品的样子。例如,美容时使用这些可使皮肤迅速改善。

4、客户产生购买欲望

  顾客若将其联想延伸,就是对商品占有的欲望,因而立刻拿出钱说:“请把这个包起来”,顾客的心理真是单纯不过了。当对某商品存在很高的购买欲望时,最后会产生“有没有更好的?”的疑惑。




5、顾客货比货

  该商品真的适合自己吗?当对好产品的期待感提高之际,在与周围其他并列的许多商品比较之同时,更会和友人使用之物或其他商品所陈列之物与自己的经验相对照,对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较检验。

  在处于比较检验的阶段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正在求于销售员良好的建议和指导。假如这个时候销售员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于“和家人研究看看”、“会再来”而掉头离去。

  因此,比较检验阶段对销售员而言,其应对相当重要,也可以说不是件容易的事。

6、顾客坚定购买信念

  经过各种比较检验之后,终于发现自己所需要的。相信适合自己而决定购买。此时顾客的信念有如下两点:

  第一对销售之信赖。知道顾客需要而协助挑选,且满怀信心推荐的销售员所说的话应该错不了。这是对销售员之信赖。第二是信赖美容院和制造商。“这类商品相当适合自己的喜好”、“这个的话没有问题,值得信赖”等对商品之信赖及源于本身的感觉、经验和判断力。


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7、客户付出购买行动

  这里所谓的行动指顾客下决心购买,具体言之,即把钱交给销售员“请把它包起”、“就这个吧!”

  此一购买行动对卖方而言,是期盼的重要时机。销售之所以困难在于掌握时机。只要时机一消逝,即使畅销品也变得不畅销,喊出“大拍卖”也不管用。

8、顾客感到满足

  即使收取了顾客的钱,销售行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装、找回零儿,送到手边等,使顾客在购物后有最高的满足感。

  一般来说,购物上之满足感有以下两点。亦即购物终了时满意的满足感和使用购买品的满足感。而这里所探讨的购买心理过程阶段则不包含后者。

  至于前者购物满足感,又可分为两种。其一为买到好商品的满足感,其二是来自销售员令人感到愉快的应对、态度和建议的满足感。这两种满足感虽各有不同,但有其共通点,又因二者有互补作用,所以二者相加将能为顾客带来更大的喜悦。

  如此便能掌握顾客的购买心理,针对不同阶段的购买心理采取不同的应对方法,才是明智的选择,同时又是最有效促成成交的法则。


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