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美容院销售策略观念

分类:美容院营销 来源:震澳美容仪器 阅读(1058) 评论(2)

    销售不论在哪个行业都是重中之重,美容院从源头的销售策略开始,就要做好准备了。

    美容院经营极重要的是一个核心,两个方向,核心就是利润,而方向:一是营销管理,二是创新模式。”所谓营销管理是指解决企业当前利润的问题;而创新是指美容院绸缪未来利润的问题。也就是说,作为一个美容院,当她创业的第一天开始就要未雨绸缪。正如联想集团的总经理柳传志所言:“企业经营就好比坐在饭桌上,要吃着碗里的,还要看着锅里的,同时还要想着地里的……”。

    美容院经营这台戏的序幕是由策略定位拉开的——

一、策略定位

    所谓策略就是美容院自身的经营思路,每个美容院都应根据自身的优点和核心价值进行定位。可以制定以服务取胜、以技术取胜、以价格取胜、或者是薄利多销的经营方案。要知道经营百货和经营专卖店一定有很多区别。许多美容院之所以不成功,很有可能问题就出在这一环。

    如果是以服务取胜:比如SPA,那么服务的水准,服务的软件就要有非常高的要求,甚至是要以星级的服务为标准,要有超值的概念。

    如果是以技术取胜:那么你的技术就要非常专业和资深,有医学背景、学术背景、某项技术好是具垄断性的。

    价值取胜:是指商品的价值、档次、品位要高,所谓“本小利大利不大,本大利小利不小”。

    薄利多销:是指以低价价格产品为主导,以低价格、薄利、量大作为自身的优势。

    无论是选择怎样的策略就必须清楚地做到掌握自己的情况、分析自己的客户、强化自己的特色、追逐自己的人群、锁定自己的目标。而作为策略中的策略就是永恒不变的主题——销售、销售、再销售。

二、转变观念

    作为美容院的经营者在观念上必须要有一个正确的认识,比如:现在许多专业的美容院偏重于技术手法和服务,事实上,强调技术手法和服务并没有错,但是就利润的空间上来说,这种侧重是很有限的。以一个美容院床位为例:一个客人消费一次,将耗去1时间左右,该床位从早到晚都满负荷动作,充其量也不过是12小时左右,以单次价格60—80元计算,日收入大约500—600元左右。而如果在这过程中打销售的主意,结果就大不相同了,因为销售的空间是无限的,又没有时间的概念,所以,重视营销与销售是当今美容院必须正确认识的。

    我们看到许多“日化线”的护肤专卖店(树一派、雅芳、倾国之娇……),他们都能充分结合专业美容院的特长,在专卖店的后面增加院的功能,这种前店后院“日化线”和“专业线”结合的营销模式可以说取得了巨大的成功。以广州杨帆俊雄科技有限公司的“倾国之娇”这个品牌为例,笔者观摩总结了6个此类的专卖店,他们的床位仅仅在三至四张之间,而每个月的业绩却都在3—5万之间,和许多专业的美容比较,他们极具竞争力。“日化线”的行业同仁沿懂得结合“专业线”的优势进行互补,而专业的美容院却很少吸收“日化线”专卖店的经验,在自己院的前面增加店的功能,从而形成了经营单一,一条腿走路的局面,以展的速度和利润的提高受到了极大的障碍。可想而知,要提高业绩,就必须在营销和销售上大做文章。

三、为销售策略做前期准备

    1、营造销售氛围                

    2、产品结构变更以适合销售

    3、产品展柜大做文章         

    4、进行套装组合(如:保健套装、日夜护理套装……)

四、转变服务方式

    美容师的定位要增加促销员的角色:角色的定位将美容师的责任感,以往的美容师只是单纯地进行美容手法的服务,而角色的改变使美容师有了销售的责任,在服务的同时进行同步销售,成为一个美容品牌促销员将为美容院带来丰厚的利润。

    由于角色的转变,目的的不同,服务的方式也随之改变,美容师(促销员)在做好手法服务的同时应该更加重视两种服务模式:

    A:售前服务——为客户做皮肤诊断,同时为她做出护肤的建议和计划,果断地帮助客人做决定。

    B:售后服务——指导客户正确运用美容产品的方法和技术。

五、促销做不停

    1、把握每一个节日的机会进行促销。(如:三八节、母亲节、国庆节、五一节……)

    2、更高明的是在没有节日的时段,人为策划主题进行促销。(如:四月的祝福、春天的故事、盛夏的问候、金色的秋天……一切主题和精神都可人为赋予)

    3、什么时候做促销?

    a.新产品上市     b.产品积压     c.销售旺季     d.销售淡季

    4、促销的方式多变

    a.每次促销都要更新、做生意要做新意(心意)。

    b.充分发挥自己的促销想象,想象力是创造力的源泉。

    c.借鉴别人的模式,学习别人的经验。

    5、营销的若干手段(模式)

    a.折扣促销(店面宣传)

    b.广告促销(媒体宣传)

    c.各类庆典(店庆、答谢会)

    d.各类女性沙龙(讲座)

    e.老客户带动新客户

    f.派单宣传

    g.联合销售

    h.积分累进制销售   

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